マーケティングのヒント

お客は、あなたの商品には興味がない

今回は、我々が売ってるものは何か?
というお話です。

何かビジネスをしている人であれば、
つまりサービス提供者であれば、

自社サービスの質にはこだわりがあることでしょう。

で、セールストークでは
その商品・サービスの素晴らしさを
とうとうと語りたくなるわけですよね。

しかしここで売り手にとっては
残酷な真実があります。

それは…

お客は、あなたの商品には興味がない

ということです。

マーケティングの世界では
「ドリルを売るな。穴を売れ」
という例えで語られます。

ドリルを売りたかったら、
売り手としてはドリルの性能をアピール
したくなるものですが、

お客の側は別に性能の良いドリルが
欲しいわけじゃないってことです。

ドリルを使ったことによってできる「穴」が
本当に求めているものだというわけですね。

つまり、形だけ見れば
そのお客はドリルを買ってるんですが、
実際には「穴」を買っている、と。

あなたのサービスを受けてお客が
本当の意味で手に入れるものは何か?

そこにフォーカスしないと、
売れないんですね。

意外な競合に注目する

ということはですね。

最終的に手に入る結果が同じであれば
良いので、

あなたの売っている商品・サービスが
選ばれず、意外な競合に負ける可能性もある
ってことです。

たとえば、ダイエットだったら

・サプリメント
・トレーニングジム(ライザップとか)
・セミナー(痩せ方講座)
・料理教室(痩せるメニューの作り方)
・家電量販店(健康器具を販売してますよね)

などのように、一見すると
競合ではない企業が競合である可能性も
あるわけです。

そういったサービスとの「違い」を
打ち出すのも、
差別化のひとつの要素です。

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