マーケティングのヒント

ヒトで売るセールスvs.モノを売るセールス

「営業」つまり「売る」ことって、難しいですよね?

「簡単だ」「楽しい」という
根っからの営業マンみたいな方も
たまにはいらっしゃるのですが。

そういう方はだいたいにおいて、
そもそも人と接すること自体が大好きである
ことが多いです。

 

先月の話になりますが、
けっこう遠いところへ出張してきました。

出張先では主に公的機関や、
それに近い方々との話し合いを通して
ビジネスチャンスを探る、
ということをしてきたわけですが。

よそ者を非常に警戒する土地柄ということも
あり、なかなかの入り込みづらさを感じる
結果となりました。

 

そこから考えさせられたこととして、
「営業」のやり方には大きく分けて
2種類あるということが挙げられます。

というわけで、営業のアプローチについて
整理してみたいと思います。

◆ヒトで買うのか、モノで買うのか

これは営業の極意として言われることも
多いですが、

「何を買うかより、誰から買うかのほうが重要」

ということです。

商品やサービスは大差ない、
だったら信頼できる人から買いたい、
という心理ですね。

実際、「結局は人なんだよ」って言う人は

少なからずいます。

 

その一方で、提供してくれる人は誰でもいい、
とにかく最高のサービスをやりきって
くれれば相手が誰だろうとかまわない、

という人もいます。

 

世の中、どちらのタイプも必ずいるので、
どちらが正解ということはありません。

もちろん、どちらかだけで決めるということ
もありえません。

いくら人が良くたって、粗悪サービスは
買いたくないはずですから。

 

むしろ、目の前のお客が
どちらのタイプなのかを見極めて
営業することこそが大事でしょう。

ではこの2つのタイプをそれぞれ
掘り下げて考えてみましょう。

◆いわゆる「スーパー営業マン」は…

営業の会社などで
ぶっちぎりの成績をあげる営業マンの多くは、
人の心を掴むのが上手いですよね。

懐に飛び込む、気に入られる、
可愛がられるということが非常に上手い。

 

人はやはり、「何を買いたいか」よりも
「誰から買いたいか」を重視します。

知っている人だから、好きだから、
というだけでなく、

知らない人だとしても信頼できるか否かが
大きなポイントです。

 

ですから、先に人間関係を構築してから
売ると、とてもよく売れるわけですね。

◆対して「非対面営業」では…

インターネットでサービスを売るときに
代表されるように、

商品やサービスそのものの中身、
信頼性だけで勝負しないといけない場合もあります。

 

この場合は、対面していない分、
ブランドや写真、文章、お客様の声など

あらゆる手段を駆使して買い手の信頼を
獲得しようとするわけです。

 

やり手営業マンの中にも、
人間関係よりもサービスに対する信頼獲得が
上手いから売れる人もいます。

◆双方のメリット・デメリット

もちろん、どちらにも利点があり、
欠点があります。

いくら人の懐に入り込むのが上手い、
すぐに人と仲良くなれる前者のような
タイプの人でも、

一度に接することができる人の数には
限界があります。

 

ですから、
働く時間に比例して売上が伸びる、

いわゆる労働集約型のビジネスを
脱却できません。

 

対して後者は、
インターネットや紙の資料などの媒体を
使うことができるため、

アプローチする数を増減させることで
大きな売上につながります。

 

世の中、事業を営んでいる人の多くは
結局は前者のように人間関係ありきで
お客さんを獲得していることが多いかもしれませんね。

なぜなら、後者の代表例である「広告」の
効果がどんどん落ちている、と言われるからです。

 

広告を出しても思ったほどの効果が出ない。

だったら、
結局は知り合いにお客になってもらったり、
紹介をもらったりしたほうが確実に
良いお客をとれる。

そう思っていませんか?

 

しかし繰り返しになりますが、それだと
やはり労働集約型なので自分が辛くなる。

売上も頭打ち。

ここでみんな苦しむわけですね。

◆広告なくして発展なし

結論、やはり広告は必要です。

「効果が出ない」と諦める前に、
効果が出るまでテストすべきなんです。

それをみんな、やらないんですよね。

マーケティングを放棄してませんか?

 

売上が頭打ち…
これ以上自分が動いて営業するのは限界…

そんな場合でも、
売上アップの方法はいくらでも考えられます。

学んで、実践。

実践は全てテストです。

 

あとは、やるかやらないかです。

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