ダウンセルが上手くいくためのたった1つのポイント

ダウンセルとは、”下位グレードの商品やサービスを売る”という意味です。

メインで勧めた商品・サービスの購入を断ったお客に対して、質や量を減らして提供し、その分低価格に設定するわけです。

これを設定する理由は、売り手側から考えると、
本当はメインの商品を買ってほしいけれどそれを買ってくれない場合、下位版やダイジェスト版であっても、何も買ってくれないよりはマシだというところに尽きます。

なぜなら、安くても、一度でも購入してもらえるとリピートを起こしやすくなり、次回購入時はもっと高額の購入を期待できるからです。

ここまでは売り手の都合。では、買い手側から考えるとどうでしょうか?

買い手側から見たダウンセルの意義

興味はあるけど購入に至らなかったという場合、そのお客はあなたの商品やサービスの内容が自分にとってはオーバースペックである、ということが言えます。

売り手であるあなたへの信頼の問題で、いきなりフルサービスを受けるのは…となっている場合も、
「今はお試しでいい」
と考えているとすれば、現時点ではオーバースペックなわけです。

そこのところを売り手であるあなたが酌み取るならば、

ダウンセルは
「仕方がないから安いほうを売る」
のではなく、

「商品やサービスのことを熟知しているあなたが、今のお客にとって最適なものを選んであげている」
ということになります。

顧客ニーズに合わせたダウンセル例

例を挙げます。

不動産屋で同じ物件を巡って悩むお客が2人いたとします。

Aさん「この物件、立地は最高なんだけど家賃が高いなぁ…」

不動産屋「では、そこからすぐ近くにあるこちらのお部屋はどうですか?少し古いですが、その分家賃も安いですよ」

Bさん「この物件、部屋は新築で最高なんだけど家賃が高いなぁ…」

不動産屋「では、こちらのお部屋も新築なんですがどうですか?少し駅からは離れますが、その分家賃も安いですよ」

いかがですか?
どちらも「家賃が高い」という要望に対してダウンセルしていますが、オーバースペックの要素を外す一方で、お客の求める要素は押さえています。

あなたがお客の立場だったら、ぜひこうしてほしいと思いませんか?

結果的にお客さんはあなたのことを信頼し、次回の購入や、将来的なアップセルにも自然な形でつながっていくというわけです。

お客を正しく導く動線があってこそ、あなたの商品・サービスの価値は最大限に発揮されます。
仕組みがあってこそ、こういったテクニックやテンプレートが本当の意味で活きてきます。

その結果として、売上アップや利益アップが実現できるわけですね。

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